問題
この記事で解決できる問題点・疑問点
  • 運営しているウェブサイトのPVが増えてきているけどなかなか成約に結びつかない・・・
  • ブログ記事を書いても他のサイトと似たような構成になってしまい差別化できない・・・
  • 記事を書くのが苦手で毎回記事を作成するのに苦労している・・・

ブログ運営を始めたばかりの人にとって、読者にしっかりと読まれる記事の作成というのはなかなか難しいものです。

これから記事を書こうとしている内容について、ネットで検索したり本で調べたりしながら、思い思いの記事構成で文章を書いていくというのは、面倒でうんざりする作業です。そして、その記事を一生懸命書いたからといって必ず読み手に刺さるわけではありません。1週間かけて書いた記事のPV数がずーーっとゼロのままだということも日常茶飯事です

その一方で、記事を作成するのが非常に上手い人もいます。例えば、マーケティングのコンサルタントや広告代理店のディレクターなどのセールスのプロが作成した文章というのは、多くの人を惹きつけます。他にも、有名なブロガーは、2,3時間で書いた記事が検索上位に表示されたり、各記事ごとの成約率か一般的な水準よりもはるかに高かったりします。

では、このような文章のプロとその他の人たちとの違いは一体どこにあるのでしょうか?

その答えは、記事作成のパターンを知っているかどうかです。以下で詳しく解説しますが、記事作成には重要なパターン(テンプレート)がいくつかあります。

その中でも、日本を代表するマーケターである神田昌典氏が提唱する「PASONAの法則」という文章構成のパターンを使ったブログ記事の書き方についてこの記事で紹介していきます。

PASONAの法則とは?

PASONAの法則とは、日本を代表するマーケターである神田昌典氏が提唱する「人を動かす文章構成の法則」のことで、以下の6つのステップの頭文字を組み合わせてPASONAと呼んでいます。

  • Problem(問題)

買い手が抱えている問題(痛み)を提示提示する

  • Affinity(親近感)

買い手の問題を理解した上で、その解決策を持っていることを示し、売り手に対してメンター的立場としての親近感を感じてもらう

  • Solution(解決策)

問題や痛みの原因を明らかにして、その解決策を提示する

  • Offer(提案)

提示した解決策を取り入れられるような具体的な提案(商品内容や販売条件など)を行う

  • Narrow(絞り込み)

限定などの方法を取り入れることで、購入対象者や条件の絞り込みを行う

  • Action(行動)

読み手に手間をかけさせないように具体的な行動を促す

初めて見る人にとっては少し慣れない部分もあると思いますが、プロのマーケターたちはこの6つのステップを当たり前に使いこなしています。以下では、それぞれのポイントを紹介していくので参考にしてください。

Problem(問題)のポイント

問題

Problemとは、問題・痛みのことで、PASONAの法則の最初のステップになります。

この段階で、読み手の抱えている問題・痛みを明確にします。つまり、Problemのステップでは、この記事を読むことで解決することができる読み手の問題・痛みを提示します

実は、この記事の冒頭部分でもPASONAの法則に則った記事作成をしており、以下の部分がProblemの段階となっています。

この記事のProblem(問題・痛み)

この記事で解決できる問題点・疑問点
  • 運営しているウェブサイトのPVが増えてきているけどなかなか成約に結びつかない・・・
  • ブログ記事を書いても他のサイトと似たような構成になってしまい差別化できない・・・
  • 記事を書くのが苦手で毎回記事を作成するのに苦労している・・・

冒頭のこの部分で、この記事を読むことで解決できる読み手の抱える問題を提示しています。

Affinity(親近感)のポイント

Affinity(親近感)のステップは、読み手に対して「私もその問題に直面した経験があり、こんな方法で乗り越えることができましたよ」というようなアプローチで読み手から親近感を感じてもらう段階です。もっといえば、書き手に対してメンター的な感覚をもってもらうことが理想です。

このステップでの注意点としては、自分の失敗した話やそれを乗り越えたストーリーはとても大事ですが、よっぽど有名な人でない限り、その人の失敗談や成功物語にそれほどの興味を持っていないということです。失敗談やストーリーを書くときは簡潔にすることがポイントです。何より、Affinityの段階は読み手に寄り添う文章にするということが最大のポイントです。

この記事においては、冒頭にあげた読み手の抱える問題を正当化し、読み手に寄り添う文章表現を使うことで、Affinityのステップを構成しています。

この記事のAffinity(親近感)

ブログ運営を始めたばかりの人にとって、読者にしっかりと読まれる記事の作成というのはなかなか難しいものです。

これから記事を書こうとしている内容について、ネットで検索したり本で調べたりしながら、思い思いの記事構成で文章を書いていくというのは、面倒でうんざりする作業です。そして、その記事を一生懸命書いたからといって必ず読み手に刺さるわけではありません。1週間かけて書いた記事のPV数がずーーっとゼロのままだということも日常茶飯事です。

その一方で、記事を作成するのが非常に上手い人もいます。例えば、マーケティングのコンサルタントや広告代理店のディレクターなどのセールスのプロが作成した文章というのは、多くの人を惹きつけます。他にも、有名なブロガーは、2,3時間で書いた記事が検索上位に表示されたり、各記事ごとの成約率か一般的な水準よりもはるかに高かったりします。

Solution(解決策)のポイント

Solution(解決策)のステップでは、読み手が抱える問題や痛みに対しての解決策を提示します。ここで提示するのは、解決策であって商品ではありません。「その問題を解決するためにはこのような方法がありますよ」というように方法を提示することがポイントです。

具体的には、おすすめしたい商品の強みであったり特徴であったりをこのSolution(解決策)の段階で紹介することで、次のOffer(提案)のステップでその商品を紹介するための準備を行います。

この記事においては、「成約に結びつく文章が書けない」という読み手の痛み(Problem)に対して、「人を動かす文章にはパターンがある」という解決策(Solution)を冒頭部分で提示しています。

この記事のSolution(解決策)

では、このような文章のプロとその他の人たちとの違いは一体どこにあるのでしょうか?

その答えは、記事作成のパターンを知っているかどうかです。以下で詳しく解説しますが、記事作成には重要なパターン(テンプレート)がいくつかあります。

Offer(提案)のポイント

このOffer(提案)のステップで初めて商品内容や販売条件などの具体的な提案を行います。

ここでのポイントを、言葉や文章によって商品価値を高める工夫をすることです。例えば、「新・・」という言葉を使うことで新しさを強調したり、「ありそうでなかった・・」という表現で独自性を強調したりすることもその工夫のひとつです。

また、販売条件を紹介することもOffer(提案)の重要な要素です。「無料」や「割引」、「キャッシュバック」、「おまけ」・・・といった条件は、読み手に行動を起こしてもらう上で有用な情報となるでしょう。

この記事では、記事の大半を占めているPASONAの法則の内容紹介がこのOffer(提案)にあたります。

Narrow(絞り込み)のポイント

Narrow(絞り込み)の段階では、対象者を絞り込みます。商品を売りたい相手が、初心者なのか、それとも女性なのか、などといった基準でターゲットの絞り込みを行います。この絞り込みを行うことによって、読み手のなかで自分ゴト化されるので反応がグッと高まります

この記事では、冒頭のProblemのステップでこの記事を読むことで解決できる悩みを提示することで、読者の絞り込みを行っています。

また、ターゲットの絞り込みだけでなく、〇個限定や〇人限定というように限定を使うことも有効です。要は、「誰でも・いつでも・どんな状況でも買える状態にしないこと」ということです。

Action(行動)のポイント

PASONAの法則の最後のステップはAction(行動)です。Action(行動)のステップでは、買い手の具体的な行動を促します。商品紹介記事などでよく見かけるボタンやバナー広告などがこのAction(行動)にあたります。

ここでの最大のポイントは、読み手に手間をかけさせない(努力を感じさせない)言葉を選ぶということです。行動をするのに手間がかかると読み手が感じてしまうと一気に行動は減少していしまいます。また、行動の選択肢が多すぎてもダメです。極力にシンプルにすることが望ましいですね。

冒頭分用テンプレート

①読み手の抱える問題・痛みを明確化する

「〇〇でお困りではないですか?」

②親近感を演出する

「私も同じ立場だったのでよくわかりますが、〇〇や●●は誰もがつまずく壁です。」

③解決策の紹介

「そのような方にぴったりの方法があります。あなたは○○というまったく新しい手法をご存知ですか?」

まとめ

この記事では、成約率を高める文章の書き方としてPASONAの法則について紹介してきましたがいかがだったでしょうか?

初めのうちは、PASONAの法則を意識して文章を書くという作業は少し時間がかかってしまうかもしれません。しかし、慣れてくると自然と6つのステップで文章が書けるようになってきます。同じ内容の文章や同じ商品の紹介であっても、文章構成の違いによって成約率が天と地ほども変わるのは周知の事実です。ぜひ正しい文章校正のパターンをマスターしてください。

 

この記事の執筆者

しろくま
しろくま
WebMonsterの代表。京都大学においてMBA(経営学修士)を取得。現在、サラリーマンをする傍ら、Webコンテンツ制作、株式投資で収入を得ており、その経験をもとに会社に頼らず個人で稼ぐための方法を発信しています。